No te sorprenderás si te digo que a día de hoy 7 de las 10 mayores empresas en capital bursátil son digitales, sin embargo, hace 15 años los activos sobre los que se sustentaban las compañías más grandes eran físicos; la industria del motor o las energéticas, eran las que dominaban el mercado.
El ritmo del cambio es vertiginoso, si antes escuchábamos música en soportes físicos ahora los ingresos por streaming superan el 75%. El hecho de que los activos de las empresas sean digitales aporta una gran velocidad de mutación al mercado.
Las técnicas de growth ayudan al escalado de empresas, pero comencemos por el principio.
Qué es un Growth Hacker
Un growth hacker (growth marketer, growth manager, de estas formas podemos encontrarlo en la red) es una persona que dedica su tiempo a hacer crecer empresas digitales al menor coste posible, no es un término inventado por agencias o el hashtag de moda. El término «Growth Hacking» fue acuñado en 2010 por Sean Ellis, coautor junto con Morgan Brown de Hacking Growth y fundador de Growth Hackers. Si buscamos en Wikipedia:
“Las técnicas de crecimiento acelerado engloban un conjunto de técnicas utilizadas en mercadotecnia con objeto de adquirir el mayor número de usuarios o clientes al coste más bajo y en el plazo más corto posible.”
En la actualidad son muchas las compañías que demandan este perfil. Si bien es cierto que en países como USA o China aparecen como puestos consolidados en los organigramas empresariales, en nuestro país su desempeño empieza a despegar y su presencia es cada vez más solicitada.
Dónde ubicamos el trabajo de un Growth Hacker
Como hemos dicho el growth hacker acelera los procesos de crecimiento de productos digitales y para ello es vital que la compañía se encuentre en una fase madura de transformación digital. Se trata de cruzar datos entre marketing, ventas y desarrollo de producto. Ejemplo: imaginemos que lanzas tu producto digital, el responsable de growth diseñará e implementará un viaje que convertirá al usuario en cliente y simultáneamente mejorará el producto. Y te preguntarás ¿cómo? pues yo te lo explico, que para eso me estoy currando el post.
Muchas veces nos encontramos con que nuestro producto no termina de cuajar, o simplemente no arranca como esperábamos. Las causas pueden ser muchas, aunque en general el germen suele ser la falta de comunicación entre las áreas de una compañía –bueno, y ya ni te cuento si subcontratas a agencias expertas en vender humo para que gestionen la pata de marketing de tu producto-, por esta razón en Be Now tenemos claro el valor de un proyecto MVP (producto mínimo viable).
Un departamento de crecimiento cruza los datos de diferentes departamentos, ojo, no hablamos de eliminar o reagrupar departamentos dentro de empresas, hablamos de que (en el caso de grandes compañías) el departamento de growth recoge los datos, los analiza y toma decisiones.
Dicho esto y basándonos en la experiencia, hay que decir que un growth manager puede desempeñar su trabajo sin necesidad de colaborar con otras áreas, francamente esto es lo que a los jefes les cuesta entender.
El Growth hacker compila ideas, experimenta con ellas y analiza sus resultados. Documenta los procesos con el objetivo de optimizar el producto, y con él las ventas. Para que nos hagamos una idea, las acciones growth se basan en el método científico ensayo/error. Como un laboratorio donde investigar el producto en base al feedback de los usuarios o clientes.
Analizar el funnel de producto es crucial, ya que se detectan caídas de usuarios y surgen ideas para mejorar esas caídas (por ejemplo acciones CRO)
Fases de un proyecto Growth
Son muchas las teorías sobre cómo maximizar el rendimiento de las compañías digitales. Como en cualquier estrategia, los proyectos growth se enmarcan dentro de un funnel en el que confluyen marketing y desarrollo de producto.
Este funnel está dividido en las siguientes etapas:
Adquisición y captación:
Es la primera fase del funnel, en esta fase de arranque el objetivo es conseguir el máximo número posible de visitas y la principal métrica será el registro. Nos encontramos en una fase temprana, de compromiso bajo por parte del usuario.
Onboarding:
Con el usuario ya en nuestra bbdd, el onboarding es crucial ya que centraremos los esfuerzos en que el usuario comprenda a la perfección nuestro producto. Tomaremos como métricas las interacciones en redes y visitas a tu web.
Recurrencia:
Una recurrencia alta significa que nuestro usuario ha comprendido nuestro producto y que aportamos valor; el objetivo de esta etapa es mejorar nuestro activo ya que será el propio usuario el que nos dará las claves para ello. La métrica sobre la que trabajaremos será la recurrencia a nuestro activo -> usuarios recurrentes frente a nuevos usuarios. En esta fase el nivel de compromiso será medio.
Ingresos:
Llegamos al punto clave de decisión de compra: pondremos foco en los ingresos que somos capaces de conseguir. El nivel de compromiso es alto y tomaremos como métrica el ticket medio y cuántos ingresos generamos.
Referencia:
De esta etapa se ha hablado mucho, ya que es troncal, suele estar colocada al final del embudo. Nosotros iremos un paso más allá y la situaremos de principio a fin del funnel.
Esto tiene una explicación y es que la referencia aunque no sea ex profeso puede producirse en una fase temprana a través de usuarios de primer o segundo orden -aquellos que interactúan con tu post en redes sociales, con un me gusta o comentando-, o bien en una etapa más avanzada del funnel, por ejemplo, comentando boca a boca su grado de satisfacción con nosotros. Cuanta más conversación genere nuestro producto mayor será su impacto.
Ejemplos de acciones Growth
- Member Get Member. ¿Recuerdas cuando Dropbox invitaba a su lista de correo a compartir la herramienta GRATIS? Corrió como la pólvora, fuimos muchos los que compartimos con nuestro círculo la herramienta y acabamos picando.
- Aprovecha el músculo de las redes sociales. Dependiendo del sector en el que te muevas, deberás utilizar una o otra. Recuerda la magia de compartir, hasta que tengas que pagar 🙂
- Efecto WOW. Seduce al usuario con acciones de calado, por ejemplo una llamada para comentarle para saber qué le ha parecido tu producto.
- Versiones Demo o pruebas gratuitas. Muestra las bondades de tu producto y el valor que aportan, para ello la mejor manera de mostrarlo es dejar que los usuarios trasteen y se pringuen, además obtendrás feedback de tu producto y podrás mejorarlo on going.
Técnicas Growth B2B
A lo largo de este post hemos venido hablando de producto orientado a venta, en el plano B2C. Si bien es cierto que es el terreno sobre el que mejor se desarrollan las técnicas growth, ya que permite experimentar y cambiar rápidamente, son muchas las acciones que se pueden llevar a cabo en el terreno B2B. Total, el objetivo es el mismo, crecer con sentido.
- A través de estrategias inbound podemos conocer al usuario y mediante segmentaciones avanzadas realizar comunicaciones personalizadas. Para ello, si automatizas los procesos ten por seguro que podrás emplear más tiempo en otras tareas que lo precisen.
- Web scraping. El scraping es una actividad muy útil, especialmente para realizar tareas de relaciones públicas y marketing. Consiste en extraer información de páginas de forma automatizada. Con Python podemos hacer que este proceso sea más fluido. En algunas circunstancias se podrían violar los términos y condiciones, es nuestra responsabilidad trabajar bajo parámetros de hack ético y consultar las políticas de privacidad antes de continuar.
- Leads Magnets. Si tienes claro cuáles son los gustos e intereses de tu audiencia y has definido tu buyer persona, entonces podrás ofrecer contenido de valor. Algunos ejemplos de lead magnet son:
- Whitepapers
- Infografías
- Webinars
- Estudios
- Checklists
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Cursos
- Descuentos especiales
- Vídeos exclusivos
- Acceso freemium
- Automatiza tus comunicaciones. El email marketing no es nada sin la automatización de emails. Sin autorespondedores no le estás sacando todo el partido a este canal, lo mismo ocurre con las notificaciones push, la comunicación personalizada es clave en cualquier tipo de comunicación.
Espero haber contribuido a que conozcas mejor el Growth Hacking y si te gusta y necesitas una acción concreta puedes contactarnos. Como dice el footer de esta web: podemos hacer grandes cosas junt@s. Hell yeah!
