Categoría: Estrategia B2B | Marketing Online

Simulación estrategia B2B – Growth marketing

Begoña González nos planteaba el briefing ficticio en el primer artículo de esta saga en la que os contamos paso a paso “Cómo planifica Be Now una estrategia de marketing”. Por otro lado, en posts pasados os di las claves de un proyecto growth, es interesante que antes consultéis este contenido ya que explico cómo es el funnel que usamos y sus distintas fases. 

Dicho esto, me gustaría que cuando termines de leer esta entrada tengas clara una cosa, el contenido es el eje vertebrador de cualquier estrategia, sin contenidos no hay estrategia, y con esta premisa voy a trabajar la estrategia para este briefing.

Antes de lanzarnos a ninguna acción, lo que haríamos sería realizar un benchmark, es fundamental saber quién eres y hacia dónde quieres dirigir tu marca, no es fácil hacer diana y más aún si pretendes escalar tu negocio. Por lo tanto, te animamos a estudiar a tu competencia y a buscar tu encaje de mercado.

A continuación hacemos un análisis de nuestro buyer persona, para este fin nos apoyamos en Audiencias de Facebook y en el instituto nacional de estadística. Obtendremos datos demográficos, sector y puesto en el que trabaja, ubicación y clase social, si es activo en redes sociales, intereses etc… no olvidemos que mientras mejor conozcamos a nuestro potencial cliente mejor podremos dirigir el tiro.

¿Qué tipo de contenidos usaremos?

No hay una fórmula matemática que garantice el éxito de tu campaña, por lo tanto la intuición y la experiencia que tenemos es clave, ya que podremos iterar nuestro plan de contenidos en base a la respuesta de nuestra audiencia. Tranquilo o tranquila, estamos conociéndonos, recuerda que es más importante que tu audiencia te tenga en su top of mind, que tú los conozcas uno a uno.

En cuanto a los formatos de contenidos existen muchos y muy variados, te dejo un tip de valor: recicla. Corta, pega y genera contenidos de calidad que deleiten a tu audiencia, nuestro principal valor será generar confianza a través de acciones que aporten valor.

Te dejo dejo unos cuantos formatos que funcionan:

  • Webinar
  • Entradas en blog
  • Infografías
  • Videotutoriales
  • Ebooks (las comparativas de sector funcionan genial)

En este caso, estamos arrancando una campaña de un año de contenido, nuestro objetivo será generar audiencia, evangelizar, sacar la cabeza.

¿Cómo diseminar el contenido que hemos generado?

    1. Inbound – hacer que las personas, mediante tu contenido, se interesen por tu marca.
    2. Outbound o marketing tradicional – Ir detrás de las personas impactándolas con mensajes, por lo general pagados, en redes sociales o buscadores.

No son excluyentes, de hecho al estar en una fase de arranque del proyecto lo recomendable es realizar acciones outbound, mientras desarrollas tu plan de contenidos.

Para este cliente en cuestión centraremos la estratégia en Linkedin, una red muy efectista en b2b, al fin y al cabo LinkedIn es el motor de ventas más potente para realizar Inbound marketing, ya que es ahí donde estamos todos.

Acciones Inbound Marketing

Antes de pensar contenidos, calendario de publicaciones, formatos etc… vamos a poner el foco en el comprador final, el buyer persona. Por desgracia, es muy común dejar de lado este paso fundamental en cualquier estrategia inbound ya que son ellos y ellas los que van a comprar nuestros servicios. Hay muchas formas de hacer un retrato de nuestros compradores pero esto daría para otro post, quizá más adelante, who knows 🙂

Ya tenemos bien localizada a nuestra audiencia, ahora es el momento de que nos conozcan, atendiendo al briefing realizaremos dos acciones en nuestro plan de inbound:

    1. Acciones en tus activos digitales.
      Como ya hemos comentado nos encontramos en una fase de awareness, en la que vamos a traer tráfico a nuestro site y redes sociales, pero, ¿Cómo lo hacemos?. Lo primero, leer de nuevo el brief, éste nos proporciona las coordenadas clave:
      Empresa del sector de Alimentación y bebidas nos pide propuesta para estrategia de marketing para un producto basado en el respeto al medio ambiente y ecológico, que tiene una particularidad: que su envase desaparece introduciéndolo en el lavavajillas una vez consumido, y sirve además para abrillantar la vajilla. 
    2. Marketing automation.
      Podemos automatizarlo todo o casi todo, hoy en día podemos reducir el número de tareas considerablemente usando herramientas asequibles que nos ayuden a ser más productivos. Sin embargo, pocas empresas se benefician de ello.Os dejo unos ejemplos:

       

        • Para la gestión del flujo de trabajo en ventas y marketing: Zapier.com, Integromat.
        • En email marketing. Mailchimp, Sendinblue, Acumbamail o mi favorita bnsdynamic.com
        • Publicar en las redes sociales: Buffer, Metricool, Podawa.
        • Programación de citas: Calendly.com.
        • Reutilización de contenido: Repurpose.io

Acciones outbound Marketing

Generación de contenidos para:

  • Campaña inmail en Linkedin, a pesar de la mala fama que tiene la publicidad en esta red social, las campañas de inmail consigues unas tasas de interacción y de respuesta superiores a las de los emails tradicionales, y es barato
  • Invitar automáticamente a los contactos específicos de segundo y tercer nivel con una nota personal utilizando de bots (LinkedHelper)

Stack Tecnológico.

Trabajaremos con las siguientes herramientas.

  • CRM: Hubspot, desde el cual realizaremos nurturing en nuestra campaña de email marketing. Analizaremos la traza que deja el usuario en nuestro site, añadiendo scoring y moviendo a los usuarios por nuestro funnel a través de scoring. Y por último, en la parte de lead generation on site crearemos formularios dinámicos y personalizados con el objeto de generar poca fricción y aumentar el engagement con nuestra audiencia.
  • Linkedin: Básico en nuestro plan de contenidos B2B.
  • Sales Navigator: para crear listas de posibles clientes, segmentar por diferentes buyer y analizar mercado
  • Campañas de LinkedIn. desde la que atacaremos a listas personalizadas y lookalike.
  • ShieldApp: Nos apoyaremos en esta herramienta para conocer el estado y evolución de nuestras publicaciones en Linkedin.
  • Phantom buster y LinkedHelper: Herramientas de automatización de procesos y generación de leads, podremos, por ejemplo, generar workflows de conversaciones automatizadas con robots.
  • Google Analytics. Desde aquí monitorizamos el estado de nuestras campañas a través de embudos. Queremos conocer qué gusta a nuestra audiencia.
  • Fastbase: Generar más y mejores clientes potenciales que su competencia. Comenzaremos a identificar a los visitantes de nuestro sitio web y haremos crecer el embudo de ventas.
  • LinkedHelper. Automatizamos conversaciones a través de LinkedIn y generaciones interacciones con nuestra audiencia de forma automatizada.

Como ves todo gira en torno al contenido y su dinamización. Podríamos profundizar mucho más pero por el momento y sobre todo, atendiendo a que estamos en pleno arranque de campaña, nuestro foco está puesto en la parte de arriba del funnel, generación de leads y primeras segmentaciones.

Escrito por Pablo González

Pablo cuenta con más de 10 años desarrollando proyectos a medida. Actualmente acelera los procesos de negocio aplicando Design thinking. Cuenta con Masters en diseño y desarrollo y Marketing. Conoce las ventajas de la ciencia de datos e inteligencia artificial.

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